클루지, 3시간 만에 마음을 조종하는 방법 깨우치기 : 마케팅, 인간관계 (자청 추천 도서)

 

클루지라는 개념을 알게 되면, 사람들이 왜 수없이 비합리적인 결정을 내리는지 알 수 있다.

또한 사람들의 의사결정을 예측함으로써, 상대방의 행동을 읽어내거나 조종할 수 있을 것이다.

 

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클루지란 무엇일까?

 

 

클루지란, 어떤 문제에 대한 서툴거나 세련되지 않은 (그러나 놀라울만큼 효과적인) 해결책을 뜻한다.

이는 인간의 진화과정을 돌이켜 봤을때, 그 예시를 쉽게 찾아볼 수 있다.

예를 들어, 인간의 척추는 대표적인 클루지다. 만일 일자가 아니라 4개의 기둥이 균일하게 버팀목 역할을 하며 몸무게를 지탱했다면 훨씬 좋았을 것이다.

그러나 그 구조가 네발짐승의 척추에서 진화했기 때문에, 불완전하게나마 일어서는 것이 아예 일어서지 않는 것보다 더 나았다.

자연은 (혹은 생존은) 아름다움이 아니라 적응성을 우선시 했다.

 

그래서 클루지를 어디다 써먹으라는 것인가?

 

 

클루지는 우리의 '반사 체계'와 '숙고 체계' 사이의 간극에 의해 생긴다.

 

반사 체계는, 우리가 초기 인류였던 시절부터 단순한 생존을 위해 특화된 사고 프로세스이다. 

 

반사 체계의 예를 하나 들어보겠다. 현대 사회의 풍족함을 누리기 이전의 인류는 언제나 칼로리를 섭취하기 위한 생존 투쟁을 벌여왔다. 그러므로, 우리 선조들은 자신의 눈앞에 먹음직스러운 초콜릿 브라우니(고칼로리 에너지원)가 있다면, 아무 생각 없이 당장 먹었다. 이것을 먹는 것이 장기적으로 어떤 영향을 줄 것인지(고혈압, 당뇨)는 사실 중요한 문제가 아니었다. 당장의 생존이 급했던 시절이었고, 가능한 한 많은 칼로리를 섭취하는 것이 우월전략이었기 때문이다.

 

 

하지만 숙고 체계의 사고 과정은 조금 다르다. 숙고 체계는 논리적이고 연역적인 추론을 바탕으로 진행되기 때문이다.

 

즉, 앞선 상황처럼 내 눈앞에 초콜릿 브라우니가 있다면, 숙고 체계를 활용하는 뇌는 여러 가지 요인을 동시에 고려한다 :

이 브라우니는 정말 맛있을까? 이 브라우니를 먹으면 살이 찌게 되지 않을까? 나는 지금 당뇨 증상이 있는데 이걸 먹어도 되는 걸까? 등등.

장기적인 측면을 고려하여 최대한 합리적인 결정을 내리려고 하는 것이 숙고 체계의 역할이다.

 

 

이처럼, 반사 체계는 우리가 진화를 하는 과정에 있어서 현대 사회에 적합하지 않은 '클루지'들을 생성해 냈다.

 

확증편향, 권위에 대한 굴복, 다수에 대한 동조, 후회할 것을 알면서도 잠들기 전 몰래 초콜릿 브라우니를 집어먹는 것은, 이러한 '클루지스러움'이 만들어낸 결과인 것이다.

 

 

그렇다면 이를 어떻게 극복할 수 있는가?

 

 

인간의 뇌는 기본적으로 불완전하며, 반사 체계와 숙고 체계는 의사결정 과정에서 끊임없는 갈등을 낳는다.

 

하지만 한 가지 알아두어야 할 점이 있다. 숙고 체계가 합리적인 의사결정에 큰 도움을 주긴 하지만, 반사 체계도 쓸모없는 것은 아니다. 때로는 직관적인 결정이 위급한 상황에서 빛을 발하기도 한다.

 

물론 대부분의 경우에 있어서, 장기적인 판단력이 필요한 과정에서 불필요하게 반사 체계가 끼어드는 것은 사양하고 싶은 불청객이 집에 들어오는 것과 비슷하다.

 

이를 극복하기 위해, 저자는 효과적인 접근 방법 하나를 소개한다.

 

바로, 반사 체계의 사고 방식을 역이용하는 것이다.

 

목표를 구체적인 '조건 계획'의 형태로 바꿀 경우에, 이를테면 "감자튀김을 보면 그것을 멀리하겠다."와 같이 "X면 Y이다."의 형태로 바꿀 경우에, 성공할 확률이 크게 높아진다고 한다.

 

이는 계획을 통해서 추상적인 목표가 선조 체계(반사 체계)도 이해할 수 있는 형태로, 즉 모든 반사의 기본이 되는 "X이면 Y이다."의 형태로 변환될 수 있기 때문이다.

 

우리가 더 오래된 체계의 언어를 구사할 수 있을 때, 우리가 목표를 달성할 가능성은 더욱 커질 것이다.